„Имате 3 минути. Кажете по-малко, постигнете повече“ от Брант Пинвидич (изд. „Локус Пъблишинг“, преводач: Маргарита Иванова) е посветена на умението не просто да говорим спокойно пред хора, но и да го правим ефектно и ефективно!
Хората често смятат, че добрата презентация е вид шедьовър на ораторското майсторство. Изпълнена със сложни аргументи, тя няма как да е по-кратка от поне 20 минути. Брант твърди, че това убеждение е категорично невярно. Когато говорим пред хора, казва той, разполагаме с три минути, в които трябва да им внушим да ни вземат насериозно. Успеем ли, сделката ни е сигурна, а гаранция за успех ни дава Правилото на 3-те минути.
Прочетете откъс от книгата при нас.
Спасяването на презентацията на Дейвид
Боже мой! От къде да започна?
-Наистина ли все още може да си на печалба, ако нефтът спадне до трийсет и два долара на варел? – попитах.
Цената на нефта тъкмо беше спаднала до под четирийсет долара на варел за пръв път от много време и това причиняваше доста тревоги в индустрията. Дейвид отговори утвърдително и добави, че много малко други фирми са в толкова изгодна позиция да продължат добивна дейност, ако цената на нефта е под трийсет и седем долара.
Написах нещо на едно листче и му го подадох.
-Искам да започнеш следващата си презентация с това. Довери ми се.
Той погледна листчето и каза:
-Значи най-добре да го сложа на четвърти слайд, веднага след въведението? – посегна към клавиатурата, за да го нанесе на слайда.
-Не – отвърнах аз. – Не мисли за слайдовете. Исках да кажа, че трябва буквално да започнеш презентацията с тези думи.
Той пак погледна написаното.
-Какво имаш да губиш? – попитах.
Няколко часа по-късно в поредната зала с инвеститори той откри с думите, които му бях написал: „Здравейте, аз съм Дейвид от Sun Resources. Компанията ми е развила няколко парцела с пълна геоложка и геофизична валидация, което означава далеч по-малко сухи кладенци в сравнение с индустриалния стандарт. Това ни дава значително преимущество пред конкуренцията, дори ако цената на нефта продължи да спада до трийсет и два долара на варел“.
Залата се оживи. Хората се размърдаха. Аз се усмихнах.
След това обаче той започна своите слайдове отначало, изсмуквайки енергията на аудиторията си. Чак след седемнайсет минути (от общо двайсет и две) стигна до обяснението как точно ще може да продължи да сондира при трийсет и два долара на варел.
Направо исках да си срежа вените. Зададоха няколко въпроса, после тишина.
След презентацията попитах дали бих могъл да поразместя някои от слайдовете му. Колебливо се съгласи.
Реорганизирах някои от слайдовете му и пренаписах началото.
-Здравейте, аз съм Дейвид от Sun Resourses – започна той следващата си презентация. – Компанията ми е разработила парцели, които ни позволяват да продължим да сондираме и да останем на печалба, дори и ако цената на нефта продължи да спада до трийсет и два долара на варел… а ето и как успяваме да го постигнем.
Беше много по-добре. Той обясни как може да продължи дейността си и този път публиката без съмнение беше закачена на кукичката и ангажирана. След като приключи с тази част, той обаче отново се захвана със слайдовете и ни заля с двайсетминутен поток от болезнена информация просто ей така.
Поработихме още малко и макар все още да беше седемнайсет минути дълга, последната му презентация получи трийсет въпроса и се наложи да изведат хората от залата, за да влезе следващият презентатор.
Накрая на деня Дейвид не искаше да се отделя от мен. Беше видял до какви резултати могат да доведат няколко дребни промени и искаше да му помогна цялостно да преработи презентацията си. Съгласих се да работим в Лос Анджелис и ето как благодарение на чичо ми, който задрямваше по разни презентации, успях да намеря първия си клиент.
Дейвид донесе книги, слайдове и класьори.
Аз имах лепящи се листчета, бележник и черен маркер.
Започнахме с упражнението за ключовите думи и на бърза ръка събрахме десетки листчета, с които облепихме цялата стена на конферентната зала.
Работихме два дни почти без почивка. Преструктурирахме, пренаписахме и пренаредихме всичко. Аз бъкел не разбирах от бизнеса с нефт и газ, но това нямаше значение…
Информацията, стойността и простотата на офертата му бяха като универсален език. Беше ужасно вълнуващо.
Прекроихме PowerPoint презентацията му и я подредих точно така както бих, ако представях телевизионно предаване. Сега беше простичка и съдържаше само най-важните фрази. Беше изчистена и ясна, беше въздействаща…
Неговият опит като бивш старши вице президент на Chevron и невероятно добре обезпечената му финансова линия бяха превърнали компанията му в лъч светлина в този иначе така мрачен сектор. Това беше в първите три минути.
След това той продължи с някои задължителни финансови подробности, стокова история и някои прогнози за бъдещето. След като приключихме, цялата му презентация за пред инвеститорите, включително ограниченията от Комисията по ценните книжа и борсите, финансовите му разкрития и програма, беше под осем минути вместо типичните му двайсет и две.
Сега след края на презентацията си той отговаряше на въпроси и разговаряше с аудиторията си. На хората им допадаше чутото, разбираха го и виждаха стойността му. Резултатите бяха мигновени и недвусмислени.
Представете си някоя от онези дървени скулптури, които започват като гигантски пън и постепенно се превръщат в красиво издълбан орел, заобиколен от прах и стърготини.
Не съм сигурен кой от двама ни беше по-развълнуван.
Все още пазя трогателното съобщение, което Дейвид ми остави на гласовата поща след първото си представяне три дни по-късно.
„Привет, Брант. Исках просто да звънна и да ти благодаря. Презентациите вървят страхотно, реакциите на слушателите са точно каквито се надявахме да бъдат, че и повече. Май успях да осигуря поне три големи договора и направо ме заринаха с въпроси и коментари. Наистина не знам какво да кажа. Никога не ми е било комфортно да се качвам на сцената и да презентирам, но сега е различно. Като че ли даже го чакам с нетърпение. Жена ми е убедена, че си ми направил някаква магия. И така, просто си помислих, че ще искаш да чуеш как върви. Наистина нямам думи да ти благодаря.“
Честно казано, бях малко объркан. Не бях очаквал съветите ми да сработят чак толкова добре. Това се случваше много преди да развия повечето от съвременните техники, за които ще научите в тази книга. Есенцията на идеята ми беше в разрез с представите на повечето хора относно продажбите, маркетинга и презентирането, а именно: повече е винаги по-добре. Вярваха, че ако имат един час да убедят аудиторията си да купи нещо или да инвестира в нещо, най-добре е да се възползват от цялото време.
Знаех, че след този уикенд животът ми никога няма да е същият. (Чак ме е яд, че не поисках да ми плати в акции, защото докато пиша тези редове, цената им се е вдигнала четиринайсет пъти в сравнение с тогава). Щом опростените техники за представяне, които бях разработил в телевизионния свят, можеха да сработят в сложния технически свят на нефтодобив и газодобив, дали пък не можеха се приложат и другаде?
За да си отговоря на този въпрос, се заех да работя с всеки, който имаше нужда от помощ да презентира каквото и да било. Срещах се с маркетингови, инвеститорски, биотехнически фирми и компании инвеститори на рисков капитал, както и с учители, доктори и предприемачи. Колкото повече учех и се упражнявах, толкова повече забелязвах колко мощна е тази техника.
Работейки с много и различни компании, започнах да забелязвам един ясно доловим модел. Всеки един път, в който започвахме да градим или да преструктурираме представяне или презентация, тръгвахме от упражнението с подточките и тяхната категоризация. адавах на клиентите си поредица от въпроси, за да филтрирам информацията. Трябваше да разбия на части всички елементи на бизнеса, продукта или услугата им, за да мога после да съединя частиците. Колкото повече опростявахме нещата, толкова по-здрава беше основата на новата презентация.
Установих, че този процес се върти около четири конкретни въпроса. Осъзнах, че именно те са колоните, поддържащи историята на осмислянето, която искахме да изградим за слушателите им. След това подточките биваха групирани в една от тези четири категории в зависимост от въпроса, на който отговаряха.
- Какво представлява?
- Как работи?
- Сигурен ли си?
- Можеш ли да го направиш?
Много е просто, но също така много ефективно. Като използвате тези четири въпроса, за да пресеете информацията си, можете да отключите въздействаща повествователна техника, която ще ви помогне да поведете слушателите си към желаното заключение. Всеки път.
Усъвършенствал съм този процес в специфична система, която наричам метода ККСМ.
Можете да поръчате тази книга и други ненамалени продукти от Ozone.bg с 5% отстъпка, като ползвате код AZCHETA22Q2 при завършване на поръчката си.
